Caso de Márketing: Leche Gloria

Caso: Leche Gloria

Elaborado por: profesor David Mayorga

Leche Gloria S.A. inició sus actividades en Arequipa en el año 1941. En el año 1986, Gloria fue comprada por el grupo peruano liderado por el empresario José Rodríguez Banda.

A través del tiempo, el grupo Gloria entró a desarrollar actividades en varios sectores. Actualmente, el grupo tiene negocios en los sectores de: alimentos, farmacia, papelería, azúcar, transporte, cemento, entre otros. Sus operaciones abarcan no solo el Perú sino también los países de Bolivia, Colombia, Puerto Rico, Argentina, entre otros.

La misión y la visión

La visión[1] es
“Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.”
La misión[2] es:
“Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.”

Productos
Gloria ofrece productos en las siguientes categorías: leches evaporadas, leches UHT, leche condensada, yogurt, jugos, conservas de pescado, mermelada, mantequilla, crema de leche.
Cabe resaltar que el mercado lácteo se ha caracterizado por ser muy competitivo y sensible a los precios. Entre las empresas productoras de productos lácteos, se encontraban Gloria, Nestle, Laive, entre otras.

Leches evaporadas
Gloria cuenta con 5 tipos de leche evaporada, las cuales se presentan a continuación:
Leche evaporada Gloria entera: leche de etiqueta azul dirigida a la familia.
Leche evaporada Gloria Light: leche de etiqueta roja para aquellas personas que requieren alimentarse con productos bajo en grasas y calorías.
Leche evaporada modificada Gloria Niños de 1 a 5 años: leche que contiene miel y que se dirige a niños.
Leche evaporada Gloria Calcio+ Hierro: leche enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del complejo B para niños en edad escolar.
Leche evaporada Gloria Super Light: Leche descremada para personas que buscan un mínimo de consumo de grasas y calorías.

Campaña publicitaria
En el año 2004 desarrollaron la campaña 3 vasos de leche al día con la finalidad de aumentar el crecimiento de la marca y el consumo del producto. Se relacionó el consumo de la leche con el crecimiento y el poder lograr ser más grande.

Preguntas:

Describir el mercado objetivo.
¿Qué factores influyen en el comportamiento de compra de la leche evaporada Gloria? ¿por qué?
¿Qué atributos presenta la leche Gloria?
La estrategia de promoción de Gloria en este caso ¿es de jalar o empujar? ¿Cuáles son los conceptos claves en la comunicación de esta campaña?


Bibliografía

Grupo Gloria http://www.grupogloria.com/ 4-05-08.
Araujo, Patricia, David Mayorga, María Matilde Schwalb (2003), Casos Ganadores de los Premios Effie 2002, Apuntes de Estudio 54, Lima: CIUP.

Videos:
http://www.youtube.com/watch?v=n7aGNZBNeOk 05-05-08.
http://www.youtube.com/watch?v=XUfkM5l8vBw 05-05-08.


Lima, 5 de mayo de 2008
[1] http://www.grupogloria.com/vision.html 5-05-08.
[2] http://www.grupogloria.com/mision.html 5-05-08.

Caso de Márketing: Café Altomayo

Caso de Márketing: Café Altomayo

Elaborado por: Prof. David Mayorga

La empresa Perales Huancaruna S.A. (Perhusa) se creó a inicios de la década del 80, aunque la familia ya desarrollaba actividades en el sector del café desde hacía muchos años. Perhusa es la principal empresa exportadora de café peruano. Entre sus principales mercados tienen a: Alemania, Australia, Estados Unidos, Francia, Japón.

En el año 2001, Perhusa decidió entrar al mercado local con un café instantáneo: Café Altomayo.

El mercado del café se divide en dos categorías: café instantáneo y café para pasar. Dos importantes marcas que dominaban el mercado local de café instantáneo, han sabido a través del tiempo defender su posición de los ataque de posibles competidores.

Café Altomayo se lanzó al mercado en mayo del 2002, siendo uno de sus objetivos el contar con el 12% de participación del mercado al término del primer año de operaciones. Este producto se caracterizó por destacar “su sabor natural”, siendo su sabor diferente a las marcas de la competencia. El empaque del producto destaca por ser de color azul y sus presentaciones son: latas (de 50 y 200 gramos), vasos de vidrio (de 50 gramos), Sachets (de 8 a 10 gramos) y jarras (de 200 gramos). Además, la empresa estableció una alianza con una importante empresa para la distribución del producto a nivel nacional. El precio inicial se estableció en 10% por debajo de la competencia.

En cuanto a la promoción, destaca la calidad de su campaña de publicidad en la que para resaltar el concepto natural del café se creó el mundo Altomayo, lugar ubicado en la Amazonía de nuestro país y en donde todo se hace de manera natural. Asimismo, se elaboró afiches y otros materiales publicitarios, se ofrecieron degustaciones y se realizaron alianzas con empresas para ofrecer promociones del producto al mercado.

Como resultados de la estrategia de entrada al mercado del café instantáneo, al cuarto mes de su lanzamiento café Altomayo alcanzó una participación de 12% y a fines de marzo de 2003, su participación llegó al 23%.


Preguntas:
1) ¿Cuál fue la estrategia de integración? ¿la estrategia BCG? ¿la estrategia genérica?
2) ¿En qué etapa de la administración de marketing se encuentra la empresa?

Fuente:
Mayorga, David, Patricia Araujo y María Matilde Schwalb (2004), Casos ganadores de los Premios Effie 2003, Café Altomayo, pp. 31-50.

Café Altomayo http://www.cafealtomayo.com.pe/

Video de comerciales en: http://www.youtube.com/watch?v=pgGSdevVjOk
http://www.youtube.com/watch?v=y3qBx_cdG8Y

Lima, 28 de abril de 2008